现代物流营销管理

根据我国物流企业竞争发展、人才培养的需求而编写；将现代市场营销理论与现代物流管理理论、方法和管理技术结合起来，根据物流企业在实际运作中的具体特点，全面讲述物流企业市场营销管理的基本理论、方法和策略；融理论与实务于一体，注重实际操作

  市场营销学自20世纪70年代引入中国以来，经过多年的学习、研究和实践，已经成为我们认识市场、分析市场和开拓市场的理论基础，在我国的经济发展和企业的经营管理中占有非常重要的地位。

  物流，作为一个新兴的行业，近年来在我国得到快速发展。但是，目前我国许多物流企业的管理模式、市场运作方式还很不规范，甚至在客观上影响了物流行业的健康发展。因此，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，物流企业就要制定正确的发展战略，采取灵活的营销策略，充分利用现代市场营销理论和方法，以提高企业的核心竞争力，取得竞争优势。当前，随着我国经济的快速发展，物流市场的竞争更加激烈。面对营销环境的变化，作为提供服务的物流企业应如何以先进的理念、适当的途径和方法来满足物流市场的需求，就成为物流企业的管理者必须认真对待的一件事情了。

  本书就是根据我国物流企业竞争发展、人才培养的需求而编写的。它将现代市场营销理论与现代物流管理理论、方法和管理技术结合起来，并根据物流企业在实际营销运作中的具体特点，全面、详尽地阐述了物流企业市场营销管理的基本理论、方法和策略。融理论与实务于一体，注重实际操作是本书的特点。我们期望它能对培养我国物流企业管理人才，提高从业人员的素质，促进我国物流业的发展起到一定的作用。

  本书由李雪松任主编，负责全书框架结构的策划和最后统稿。各章的编写分工如下：第1章由李雪松编写，第2章由李雪松、毛庆彬编写，第3章由于霞编写，第4章由于殿文编写，第5～7章由高学争编写，第8章、第9章由黄芳编写，第10～13章由穆琳编写。

  本书在编写过程中，直接或间接参考了大量国内外专家学者的相关文献、著作等资料，作者已在参考文献中列出，在此对这些专家学者表示深深的感谢。也有可能引用了一些资料，但由于作者疏忽没有指明出处，若有这种情况发生，在此表示万分歉意。

  现代物流管理在我国只有20多年的历史，有很多理论和方法还处于研究和探索之中，加之成书时间较紧，作者的水平有限，虽然我们尽了最大努力，但书中还是难免有错误和疏漏之处，恳请有关专家和广大读者批评指正。

序
前言
第1章  物流营销管理概述 1
1.1  市场营销学概述 2
1.1.1  市场营销学的产生与发展 2
1.1.2  市场营销学的研究对象与方法 3
1.1.3  市场与市场营销 5
1.1.4  市场营销的核心概念 7
1.1.5  市场营销观念 9
1.1.6  市场营销的新理念 11
1.2  物流市场营销 14
1.2.1  物流与物流企业 14
1.2.2  物流营销及其特点 15
1.2.3  物流营销的地位与作用 16
1.2.4  物流营销的目的与原则 17
1.3  案例分析 18
1.3.1  案例一 18
1.3.2  案例二 19
本章小结 20
习题一 20
第2章  物流企业战略计划与营销管理过程 22
2.1  物流企业战略计划 22
2.1.1  确定公司使命 23
2.1.2  建立战略业务单位 23
2.1.3  战略业务单位的评估 24
2.1.4  计划新业务 26
2.1.5  放弃过时的业务 27
2.2  物流营销战略与营销管理过程 27
2.2.1  物流营销战略的概念与特点 27
2.2.2  物流营销战略计划的制定 29
2.2.3  物流企业营销管理过程 31
2.3  案例分析 33
2.3.1  案例一 33
2.3.2  案例二 34
本章小结 35
习题二 36
第3章  物流市场分析 38
3.1  物流营销环境概述 38
3.1.1  物流营销环境及其特征 38
3.1.2  物流营销环境的分析过程 40
3.1.3  物流营销环境与物流企业营销的关系 40
3.2  物流营销宏观环境分析 41
3.2.1  政治与法律环境 41
3.2.2  经济环境 42
3.2.3  科学技术环境 42
3.2.4  社会文化环境 43
3.2.5  人口环境 43
3.2.6  自然环境 44
3.3  物流营销微观环境分析 44
3.3.1  物流企业内部环境 44
3.3.2  供应商 44
3.3.3  营销中介 45
3.3.4  客户 45
3.3.5  竞争者 45
3.3.6  公众 46
3.4  物流营销环境分析方法 47
3.4.1  物流营销环境分析的主要方法——SWOT分析法 47
3.4.2  SWOT分析法的步骤 48
3.4.3  SWOT分析法的应用 49
3.5  案例分析 51
3.5.1  案例一 51
3.5.2  案例二 53
本章小结 55
习题三 56
第4章  物流营销信息管理 57
4.1  物流营销信息系统概述 57
4.1.1  物流营销信息 57
4.1.2  物流营销信息系统及其结构 59
4.1.3  物流营销信息系统的开发原则 61
4.1.4  物流营销信息系统的开发过程 61
4.1.5  物流营销信息系统的技术基础 62
4.2  物流市场调查 63
4.2.1  物流市场调查的类型与主要内容 64
4.2.2  物流市场调查的程序 65
4.2.3  物流市场调查的方法 65
4.2.4  物流市场调查的组织方式 67
4.2.5  物流市场调查问卷 69
4.3  物流市场预测 71
4.3.1  物流市场预测的基本原理 71
4.3.2  物流市场预测的类型 72
4.3.3  物流市场预测的主要内容 72
4.3.4  物流市场预测的程序 73
4.3.5  物流市场预测的方法 74
4.4  案例分析 77
本章小结 80
习题四 80
第5章  物流客户需求分析 83
5.1  物流客户的形成及其需求开发 84
5.1.1  物流客户的形成 84
5.1.2  物流需求 84
5.1.3  物流客户需求的种类 86
5.2  物流需求的影响因素 88
5.2.1  宏观因素的影响 88
5.2.2  微观因素的影响 89
5.3  物流客户需求模式与行为过程 90
5.3.1  物流客户的需求行为模式 90
5.3.2  物流服务购买者的行为类型 91
5.3.3  影响物流服务购买行为的因素 92
5.3.4  物流服务购买的决策过程 92
5.4  案例分析 95
5.4.1  案例一 95
5.4.2  案例二 98
本章小结 100
习题五 101
第6章  物流市场细分与目标市场选择 103
6.1  物流市场细分 104
6.1.1  市场细分 104
6.1.2  物流市场细分 106
6.1.3  物流市场细分的作用 107
6.1.4  物流市场细分的条件 108
6.1.5  物流市场细分变量 108
6.1.6  物流市场细分步骤 109
6.1.7  物流市场细分方法 110
6.2  物流企业目标市场选择 110
6.2.1  物流企业目标市场概述 110
6.2.2  物流企业目标市场选择标准 111
6.2.3  物流企业目标市场选择模式 112
6.2.4  物流企业目标市场营销策略 113
6.2.5  影响物流企业目标市场营销策略选择的因素 114
6.3  物流企业的市场定位 115
6.3.1  物流企业市场定位的含义 115
6.3.2  物流企业市场定位依据 116
6.3.3  物流企业市场定位步骤 116
6.3.4  物流企业市场定位策略 117
6.4  案例分析 118
6.4.1  案例一 118
6.4.2  案例二 119
本章小结 120
习题六 120
第7章  物流市场营销组合策略 122
7.1  市场营销组合的基本理论 122
7.1.1  市场营销组合的概念 122
7.1.2  市场营销组合的基本构架 123
7.1.3  从4Ps理论到4C理论的变革 124
7.2  物流市场营销组合策略 125
7.2.1  物流市场营销组合 125
7.2.2  物流市场营销组合的特点 128
7.2.3  物流市场营销组合的实践意义 129
7.2.4  物流市场营销组合策略实施的约束条件 130
7.3  案例分析 131
本章小结 133
习题七 134
第8章  物流产品策略 135
8.1  物流产品 136
8.1.1  产品的概念 136
8.1.2  物流产品的概念 137
8.1.3  物流产品的特征 137
8.2  物流产品组合策略 138
8.2.1  物流产品组合的概念 138
8.2.2  物流产品组合策略 139
8.2.3  物流产品组合的调整 140
8.3  物流产品生命周期 141
8.3.1  物流产品生命周期的阶段 141
8.3.2  物流产品生命周期各阶段的市场营销策略 142
8.4  物流新产品开发策略 144
8.4.1  物流新产品的概念 144
8.4.2  物流新产品开发的必要性 145
8.4.3  物流新产品的开发方式 145
8.4.4  物流新产品开发的程序 146
8.5  物流产品品牌策略 148
8.5.1  品牌的概念及整体含义 148
8.5.2  物流产品品牌的市场效应 148
8.5.3  物流产品的品牌决策 149
8.6  案例分析 151
8.6.1  案例一 151
8.6.2  案例二 152
本章小结 153
习题八 154
第9章  物流服务定价策略 156
9.1  物流服务定价原理 157
9.1.1  物流服务定价的意义 157
9.1.2  物流服务价格的特点 157
9.1.3  物流服务定价的影响因素 158
9.2  物流服务定价方法 160
9.2.1  成本导向定价法 160
9.2.2  需求导向定价法 162
9.2.3  竞争导向定价法 163
9.3  物流服务定价策略 164
9.3.1  新产品定价策略 164
9.3.2  心理定价策略 165
9.3.3  地理定价策略 165
9.3.4  折扣定价策略 166
9.4  案例分析 167
9.4.1  案例一 167
9.4.2  案例二 167
本章小结 169
习题九 169
第10章  物流分销渠道策略 171
10.1  物流企业分销渠道概述 172
10.1.1  分销渠道的概念 172
10.1.2  物流企业分销渠道的含义 172
10.1.3  物流企业分销渠道分类 173
10.1.4  物流企业分销渠道系统 174
10.1.5  物流企业分销渠道的功能 174
10.2  物流企业分销渠道的选择 174
10.2.1  影响物流企业分销渠道决策的因素 175
10.2.2  物流企业分销渠道的设计 176
10.2.3  物流企业分销渠道的评估 178
10.3  物流服务分销渠道的管理与完善 180
10.3.1  物流企业分销渠道的管理 180
10.3.2  物流企业分销渠道的完善 183
10.4  案例分析 184
10.4.1  案例一 184
10.4.2  案例二 186
本章小结 188
习题十 188
第11章  物流服务促销策略 190
11.1  物流服务促销概述 191
11.1.1  物流服务促销概念 191
11.1.2  物流服务促销的作用 191
11.1.3  物流企业促销目标 192
11.2  物流企业沟通过程 192
11.2.1  确定服务沟通促销的目标 192
11.2.2  服务促销与实体产品促销的差异 193
11.2.3  有效服务促销管理的原则 195
11.2.4  物流企业的整合营销沟通 195
11.3  物流服务的促销策略 196
11.3.1  人员推销 196
11.3.2  广告 200
11.3.3  营业推广 202
11.3.4  公共关系 203
11.4  物流促销组合与促销预算 205
11.4.1  物流服务促销组合 205
11.4.2  物流企业促销预算 207
11.5  案例分析 208
11.5.1  案例一 208
11.5.2  案例二 209
本章小结 210
习题十一 211
第12章  物流客户服务与关系管理 213
12.1  物流客户服务 214
12.1.1  物流客户服务的概念 214
12.1.2  物流客户服务的要素 214
12.1.3  物流客户服务的基本能力 215
12.2  物流客户服务质量管理 216
12.2.1  服务质量的内涵 216
12.2.2  物流服务质量的内涵 218
12.2.3  物流服务质量的形成 218
12.2.4  物流服务质量管理基本程序 219
12.3  物流客户满意度评价 221
12.3.1  客户满意战略 222
12.3.2  客户满意度的内涵 222
12.3.3  客户满意度的测评步骤 223
12.3.4  顾客满意度测评方法 224
12.3.5  物流企业客户满意战略的实施 226
12.4  物流客户关系管理 226
12.4.1  物流客户关系管理概念 226
12.4.2  物流客户开发与数据库建立 226
12.4.3  物流客户关系管理内容 227
12.4.4  物流客户关系管理的实施 229
12.5  案例分析 229
12.5.1  案例一 229
12.5.2  案例二 231
本章小结 232
习题十二 233
第13章  物流企业营销计划、组织与控制 235
13.1  物流企业营销计划 236
13.1.1  物流营销计划的概念 236
13.1.2  物流营销计划的层次 236
13.1.3  物流营销计划的战略性 236
13.1.4  物流营销计划的内容 237
13.1.5  物流营销计划的目标管理 237
13.1.6  物流营销计划执行的过程管理 238
13.2  物流企业营销组织 239
13.2.1  物流组织的概念 239
13.2.2  物流企业组织的形式 239
13.2.3  物流企业组织设计 242
13.3  物流企业营销控制 243
13.3.1  物流企业营销控制的概念 243
13.3.2  物流企业营销控制的基本程序 243
13.3.3  物流企业营销控制方法 244
13.4  案例分析 246
13.4.1  案例一 246
13.4.2  案例二 248
本章小结 250
习题十三 250
参考答案 252
参考文献 254

1. 物流市场营销 [主编　叶靖　毛锦华　梁露]
2. 储配方案设计与实施 [主编　李作聚]
3. 农产品云仓模式研究—以北京农产品流通物流供应链重构为例 [武晓钊 王成林 王春娟 等著]
4. 新编物流管理实务 [主编 张惠敏]
5. 新编现代物流管理 [穆丽娟]
6. 高职物流职业技能大赛解析与实操 [李作聚]
7. 物流成本管理（第二版） [主编 陈洁]
8. 空运综合方案设计 [王艳 编著]
9. 电子商务物流（第二版） [卢栋 周珠]
10. 现代物流信息管理（第二版） [主编 佟勇臣]
11. 现代物流管理概论（第二版） [翟学智 王强 编著]
12. 物流管理专业实践与指导 [主编 张敏]
13. 物流信息技术 [王爽 鲁艳萍]
14. 现代物流专业英语（第二版） [易牧农 等编著]
15. 现代企业物流管理（第二版） [张理 梁丽梅]
16. 货物学基础 [滕连爽 编著]
17. 智能物流 [张翼英 张茜 西莎 朱丽晶 等]
18. 物流设施与设备 [主编 罗松涛]
19. 物流英语 [包博]
20. 现代物流专业英语 [易牧农 等编著]
21. 职场交流技巧（物流类） [主 编 邵云雁]
22. 运输管理实务 [主编 付丽茹 解进强]
23. 物流业务法规教程 [主编 裴斐 范晓晔]
24. 电子商务物流 [陈益梅 关井春 主 编 ]
25. 物流市场调查与分析 [胡丽霞 陈捷 主 编 ]
26. 现代物流学概论 [张理 孙春华 编著]
27. 现代物流信息管理 [主编 佟勇臣]
28. 现代物流系统概论 [陈秋双 等编著]
29. 现代物流案例分析 [张理 编著]
30. 物流成本管理 [陈洁 主编]