销售管理原理与实务

1.全书结构清晰，逻辑性强，便于读者学习和理解

2.适应高职高专人才培养要求，强调“理论够用，突出实践”

3.针对中国销售及销售管理的特殊性，在案例材料的选取上，精心选编了大量“小而精”且贴近实际的本土化案例

4.精心编排了“案例点击”、“小知识”、“课堂互动”和“管理故事”等小栏目，增强了内容的知识性、趣味性和实践性

企业只有成功地进行销售才能生存下去，并获得持续发展，伴随企业活动的一切投资才能保值和增值。因此，对企业而言，销售工作是至关重要的。销售管理作为对销售活动进行计划、组织、指挥和控制的活动，其管理水平和管理效率的高低，直接决定企业经营效果的好坏。

鉴于此，没有任何企业能离开销售管理活动而生存。换句话说，任何企业都不能不设置销售管理相关岗位。因此，“以就业为导向”的高职高专院校，其市场营销专业也就非常有必要开设销售管理课程，并将销售管理技能作为其学生的一项核心职业技能来培养。

与以往同类教材相比，本教材的特色主要体现在以下四个方面：

（1）按照销售管理工作过程将全书内容分成八大教学情境，即销售管理认知、销售计划管理、销售组织管理、销售人员管理、销售过程管理、销售网络管理、客户管理和销售物流管理，全书结构清晰，逻辑性强，便于读者学习和理解。

每个单元前设置了“本章导读”、“知识点”、“技能点”、“情境引入”等栏目，使读者一开始就对本单元内容和学习要求有了一个整体的认识和把握。

（2）适应高职高专人才培养要求，强调“理论够用，突出实践”。在坚持“能力导向”的前提下，重视学生理论素养的培养。所谓既“授之以鱼”，又“授之以渔”。

正文中精心编排了“案例点击”、“小知识”、“课堂互动”和“管理故事”等小栏目，增强了内容的知识性、趣味性和实践性。

课后安排了“单元小结”、“核心概念”、“实训设计”、“训练题”、“综合案例分析”等栏目，便于读者复习和总结。贴合单元内容的“综合案例分析”和具有针对性的“实训设计”，亦是本书“能力导向”的突出体现。

（3）针对中国销售及销售管理的特殊性，在案例材料的选取上，摒弃了以往教材“大品牌、大企业、洋案例”的思路，精心选编了大量“小而精”且贴近实际的本土化案例，为读者找到了一把打开中国企业销售管理之门的钥匙。

（4）本书由具有多年销售管理实践经验和教学经验的老师独立编写，保持了全书内容上的实践性、职业性、连贯性和风格上的一致性。

本书主要为高职高专市场营销专业学生编写，同时也可作为广大销售实践工作者和有志于从事销售工作人士的参考用书。

本书由易正伟、敖旭鹏编写，并负责提纲拟定、统稿和定稿。丛书主编郑锐洪博士对本书的编写提供了全程的指导，本书在编写过程中参考了许多专家、学者的有关论著，汲取了多方面的研究成果，借此机会向他们表示最诚挚的谢意！另外，需要说明的是，在引用互联网资料时，因无法查实其最初来源，故没有在文中和参考文献中将原作者标注，在此对这些作者表示深深的歉意！

受编者知识水平所限，书中难免有疏漏和不足之处，恳请读者批评指正。

编者

2011年4月

前言

单元一 销售管理认知 1
项目一 理解什么是销售 1
任务1 掌握销售的基本概念 1
任务2 掌握销售的要素 2
任务3 理解销售与推销、销售与营销、
推销与营销的关系 4
任务4 了解销售在中国的发展 5
任务5 了解销售的最高境界是什么 6
任务6 了解销售的未来是什么 7
项目二 理解什么是销售管理 8
任务1 理解销售管理的含义 8
任务2 掌握销售管理的内容 9
任务3 熟悉销售管理的程序 9
项目三 了解销售管理的未来发展趋势 11
任务1 了解当前销售环境的变化 11
任务2 了解知名营销专家对销售管理
发展趋势的判断 11
任务3 把握销售管理的未来发展趋势 12
项目四 熟悉销售管理主要岗位、职责及
任职要求 14
任务1 熟悉销售人员职业发展通道 14
任务2 熟悉销售管理的主要岗位、职责
及任职要求 14
单元二 销售计划管理 24
项目一 了解销售预测管理 24
任务1 了解销售预测 25
任务2 了解销售预测的程序 26
任务3 理解销售预测的方法 27
项目二 理解销售目标管理 29
任务1 理解销售目标管理的含义 29
任务2 熟悉销售目标的内容 30
任务3 理解销售目标值的确定方法 30
任务4 了解销售目标管理的步骤 32
项目三 了解销售预算管理 33
任务1 了解销售预算的含义及意义 33
任务2 了解编制销售预算的方法 34
任务3 熟悉销售预算的内容 35
任务4 了解销售预算的编制步骤 35
项目四 学会制定销售计划 36
任务1 理解销售计划的含义及分类 36
任务2 理解销售计划制定的原则 37
任务3 了解销售计划编制的步骤 38
任务4 掌握销售计划的内容及编制方法 38
单元三 销售组织管理 47
项目一 理解销售组织的职能 47
任务1 理解销售组织的含义 47
任务2 理解销售组织的职能 49
项目二 了解销售组织的设计 52
任务1 理解销售组织设计的影响因素 52
任务2 了解销售组织设计决策 54
任务3 了解销售组织设计的原则 55
任务4 了解销售组织设计的步骤 56
项目三 熟悉销售组织结构的主要类型 56
任务1 了解与组织结构有关的几个
关键因素 56
任务2 熟悉销售组织结构的主要类型 57
任务3 了解销售组织结构未来发展趋势 60
项目四 了解销售组织的改进与发展 61
任务1 了解销售组织是变化的 61
任务2 了解销售组织现存问题及原因 61
任务3 了解销售组织的改进与发展 64
单元四 销售团队建设 68
项目一 了解销售团队的构成要素 69
任务1 了解团队及销售团队的含义 69
任务2 了解销售团队的构成要素 70
任务3 了解高效团队的特点 71
项目二 理解销售团队建设的内容 72
项目三 了解销售团队领导的选择 73
任务1 了解领导的含义 73
任务2 了解成功销售团队领导的必备条件 74
项目四 了解销售经理如何领导销售团队 80
任务1 了解销售经理的权力构成 80
任务2 了解销售经理的领导行为与活动 80
任务3 了解销售经理的领导方式 81
任务4 了解销售经理如何领导销售团队 83
单元五 销售人员的招聘与培训 89
项目一 理解合格销售人员的条件 89
任务1 理解合格销售人员的必备条件
与技能 89
任务2 理解不同行业对销售人员的要求 93
任务3 理解不同企业对销售人员的要求 95
任务4 理解影响销售人员胜任度的因素 96
项目二 熟悉销售人员的招聘与录用 97
任务1 熟悉销售人员的招聘与录用
的程序 97
任务2 熟悉销售人员候选人的来源 99
任务3 熟悉销售人员甄选的方法 100
任务4 理解销售人员招聘与录用过程中
应注意的问题 101
项目三 熟悉销售人员的培训与辅导 102
任务1 理解销售人员培训与辅导的
重要性 102
任务2 熟悉销售人员培训管理流程 103
任务3 了解销售人员训练中常见
的问题 104
任务4 熟悉如何对销售人员进行
系统培训 106
单元六 销售人员的薪酬与激励 111
项目一 熟悉销售人员的薪酬管理 112
任务1 熟悉销售人员薪酬的主要内容 112
任务2 了解销售人员薪酬管理的原则 113
任务3 了解销售人员薪酬设计的
影响因素 115
任务4 了解销售人员薪酬设计流程 116
项目二 熟悉销售人员薪酬方案的类型
与选择 117
任务1 熟悉销售人员薪酬方案的类型 117
任务2 了解销售人员薪酬制度的选择 119
项目三 了解什么是激励 120
任务1 了解激励的含义及意义 120
任务2 了解激励的类型 120
任务3 了解激励的过程与机制 122
任务4 了解有关激励的经典理论 124
项目四 理解销售人员的激励管理 125
任务1 理解销售人员工作状态变化
的规律 125
任务2 理解影响销售人员工作状态的
“八只拦路虎” 127
任务3 掌握有效激励销售人员的方法 128
单元七 销售人员绩效考评 134
项目一 理解销售人员绩效考评 134
任务1 理解销售人员绩效考评 134
任务2 理解销售人员绩效考评的作用 136
任务3 了解销售人员绩效考评的流程 137
任务4 了解如何保证销售人员绩效考评
的公平性 138
项目二 熟悉销售人员绩效考评的内容 141
任务1 熟悉销售绩效考评的内容 141
任务2 熟悉销售人员业绩之外的
考评要素 142
任务3 了解销售人员绩效考评的误区 144
项目三 掌握销售人员绩效考评的方法 146
任务1 掌握常用的销售人员绩效
考评方法 146
任务2 了解销售人员绩效考评的信度
与效度问题 149
单元八 销售过程管理 154
项目一 理解销售管理过程 154
任务1 理解销售管理过程 154
任务2 理解销售过程管理的重要意义 155
任务3 理解销售经理在销售管理过程
中的角色 156
项目二 熟悉销售过程管理与控制 157
任务1 了解企业在销售过程管理与控制
中的常见问题 157
任务2 理解销售过程管理与控制的方向
与要点 158
任务3 熟悉销售过程管理与控制的主要
内容 158
项目三 掌握销售过程管理的基本工具 160
任务1 掌握销售过程管理与控制的
工具之一——管理表单 160
任务2 掌握销售过程管理与控制的
工具之二——销售例会 164
任务3 掌握销售过程管理与控制的
工具之三——随访观察 168
任务4 掌握销售过程管理与控制的
工具之四——述职谈话 169
单元九 销售网络管理 176
项目一 了解销售网络的构成 176
任务1 理解销售网络与销售渠道
的区别 176
任务2 了解销售网络的作用 177
任务3 了解销售网络的构成 178
项目二 熟悉销售网络的设计与开发 180
任务1 了解销售网络设计的影响因素 180
任务2 了解销售网络设计的目标 182
任务3 了解销售渠道类型的选择 182
任务4 了解销售网络模式 183
项目三 熟悉不同行业销售网络构建 185
任务1 熟悉日用消费品销售网络构建 185
任务2 熟悉生产资料销售网络构建 190
任务3 熟悉服务产品销售网络构建 190
任务4 熟悉高新技术产品销售网络构建 191
项目四 掌握销售网络管理的内容 193
任务1 熟悉销售网络成员关系管理 193
任务2 掌握销售网络信息管理的内容 194
任务3 了解销售网络的评价与改进 195
单元十 销售区域与终端管理 198
项目一 理解销售区域的划分 198
任务1 理解销售区域的概念 198
任务2 理解销售区域划分的依据 199
任务3 掌握销售区域划分的方法。 202
项目二 学会开展区域市场调研 203
任务1 了解区域市场调研的含义 203
任务2 熟悉区域市场调研的内容 203
项目三 学会区域市场的开发与管理 205
任务1 熟悉区域市场开发与管理的步骤 205
任务2 掌握区域市场开发与管理的内容 205
项目四 学会销售终端管理 211
任务1 理解销售终端管理的目的与意义 211
任务2 理解终端通路管理的内容 212
任务3 学会终端陈列管理 215
任务4 学会终端理货 217
单元十一 客户管理 221
项目一 了解客户管理 221
任务1 了解客户管理的含义 221
任务2 了解客户管理的原则 222
任务3 掌握客户管理的内容 222
任务4 掌握客户管理的方法 225
项目二 学会客户分析 227
任务1 了解客户分析流程 227
任务2 学会建立客户档案 230
任务3 熟悉客户分析的内容 231
项目三 理解现代销售中的客情关系 234
任务1 了解现代销售中客情关系的特点 234
任务2 理解建立良好客情关系的要点 235
单元十二 销售物流管理 240
项目一 了解销售物流 240
任务1 了解销售物流的含义 240
任务2 理解销售物流管理的流程 241
任务3 熟悉销售物流服务 241
任务4 了解销售物流合理化 243
项目二 学会制定销售物流计划 244
任务1 理解销售物流计划的重要性 244
任务2 熟悉销售物流计划的种类 245
任务3 熟悉销售物流计划的内容 245
任务4 学会销售物流计划的编制 246
任务5 熟悉销售物流计划的执行和控制 246
项目三 掌握销售物流管理内容 247
任务1 掌握销售订单管理的内容 247
任务2 掌握销售库存管理的内容 249
任务3 掌握销售运输管理的内容 250
任务4 掌握销售配送管理的内容 253
任务5 掌握销售终端管理的内容 255
任务6 掌握销售退货管理的内容 255
项目四 熟悉销售物流组织与控制 256
参考文献及参考资料 260

1. 销售管理原理与实务（第三版） [易正伟　杨叶飞]
2. 销售管理 [主编 董平]
3. 销售管理原理与实务（第二版） [主编 易正伟 敖旭鹏 王世红]
4. Excel在市场营销与销售管理中的应用 [周贺来 编著]