小预算大利润：微利时代的营销智慧

运营中小企业可谓是披荆斩棘之旅。中小企业的管理者不仅要承受巨大的财务压力，而且还要面对繁多的难题和琐事，如团队管理、税务问题、法律问题、银行事务等。此外，市场沉浮也是管理者心头难以消除的忧虑。惟有足够多的销售额才能带来可观的利润、保持稳定的增长。

本书从现实的角度出发，探寻能降低成本投入与时间投入的市场营销之路。第一章开宗明义，阐释了市场营销如何为企业带来效益，厘清了市场营销与销售的本质区别；然后，探讨了营销策划，分析了确保市场营销有序、有效的方法，提出了营销执行中应当遵行的金科玉律。随后的十章内容涉及了十点行动策划，深入浅出地阐明了确保市场营销运作顺畅的技巧组合。最后介绍了“一小时营销策划”，借助这一方法，你可以省时、省力地完成你的营销方案。

书中每一章都以一个特定的营销方法为主题，重点介绍了如何使其更加充分地发挥作用。在介绍时，本书并没有“胡子眉毛一把抓”，而是根据中小企业预算紧张的实际情况，集中介绍了那些最有效的低成本营销方法，以及如何确保营销活动恰当地开展（没有比错误的营销策划或执行不当更浪费资金的了）。本书详细阐释了小预算的思想，并运用范例来消除理论与实践之间的差距，这对处于微利时代的中小企业尤为宝贵。全书是一个逻辑的整体，但各部分又独立成章，读者可以根据自身实际情况，灵活选取某个章节来阅读。

总而言之，本书的主旨就是：阐释独特的低成本营销模式，确保企业获得更多利润、实现快速增长。

帕特里克•福赛斯

译者序
前言
第1章 俯瞰市场营销 1
激烈的市场竞争 3
产品或服务 3
顾客群体 5
市场调研的定义 5
产品或服务进入市场的方式 8
市场推广要素组合 9
市场推广成本 12
“一小时营销策划” 15
小结 16
第2章 公共关系与广告宣传齐头并进 17
“解剖”顾客的购买过程 17
公共关系的力量 20
巧做广告宣传 25
第3章 成功的邮购销售模式 36
成功的直邮 36
邮购推广的要素 38
绩效评估 48
成本与时机 49
创造性构思 51
邮购推广活动案例 55
第4章 促销—为购买注入动力 59
促销的种类 60
创造性元素 62
完美促销 67
第5章 展会中的品牌魅力 69
明确展会目标 70
展会筹备要素 71
筹备细节 72
彰显展台说服力 73
主动联系 75
展会闭幕后的工作 77
第6章 推销的艺术 80
低成本推销技巧，拓展无限商机 81
顾客购买过程 84
企业销售过程 87
认清顾客需求 88
最大化顾客的购买受益 90
客源拓展 94
第7章 大型推广活动的统筹规划 97
活动策划 99
内容展示 106
客户告知 107
细节决定活动成败 109
切忌过度渲染 111
后续工作 112
第8章 电话销售的谈判技巧 116
开拓潜在客户 116
定期电话销售 126
第9章 销售部门的运筹帷幄 131
统筹协调 132
客户服务 134
第10章 完美的销售辅助系统 139
销售调查系统 139
客户信息档案系统 142
客源拓展系统 144
客户投诉系统 146
债务人 148
机会/客户分析系统 149
第11章 一小时营销策划 153
营销策划 153
活动推广策划 161市场营销通常需要很高的资金投入，对企业的发展至关重要。在资金预算有限的情况下，本书为企业提供了许多低投入的创意以及实用性的市场营销活动的建议，并为企业发展创造了商机。通过诸多企业的成功案例，作者分析了市场营销的不同要素组合，找到了降低市场营销活动投入成本的方法。本书所涵盖的内容包括：精确地确定目标市场；谨慎地选择营销要素组合；周密筹划、细致实施现实有效的市场推广策略；使销售、服务效益最大化；协调各项活动、善用各种方法，使营销活动发挥最佳效果。市场营销从业人员、企业各级管理者。

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